Ce citește Doina Vîlceanu, ContentSpeed

Om de marketing de două decenii, Doina Vîlceanu și-a început cariera în PR pentru evenimente BTL. Pe urmă, mărturisește că „s-a îndrăgostit iremediabil” de online în cadrul unei companii multinaționale. Din 2014, ea s-a alăturat afacerii de familie ContentSpeed – lider în dezvoltarea de soluții software pentru eCommerce. Începând cu 2021, compania face parte din grupul internațional Asseco.

Încă de pe băncile facultății, Doina știa că vrea o meserie în marketing. Doar că nu știa exact ce tip. „Mulți colegi se îndreptau către agenții de publicitate și voiau să fie Creative sau Art Director, să realizeze spoturi publicitare și să gândească slogane geniale”, își amintește ea. La vremea respectivă, spune că citea multe cărți scrise de Kotler, Godin și Oglivy. „Mi-a fost clar că eu caut ceva cu mai multă acțiune”. La începutul anilor 2000, când nu se știa foarte bine „cu ce se mănâncă online-ul”, iar Google la noi era „în fragedă pruncie” și oamenii de aici foloseau faxul pentru comunicare, Doina Vîlceanu se angaja pe postul de Country Internet Director la o multinațională, unde dezvolta websiteuri cu vânzare de produse. Ce se numește astăzi „eCommerce”. „Din interviu am recunoscut că nu știu ce înseamnă SEO, SEM, CPC sau CPM, însă le-am spus că eram dispusă să învăț foarte repede. Norocul meu a fost că am primit un întreg departament (cu zero oameni în el), dar cu buget de cărți direct de pe Amazon US (în timp ce la noi nici nu se auzise de așa ceva). Așa că în prima jumătate a zilei citeam, după masa implementam. Manualele pentru această meserie au fost: Call to Action de Bryan Eisenberg, Web Analytics: an hour a day de Avinash Kaushik și orice titluri care mai conțineau acronime pe care nu le întelegeam, însoțite de termenul cheie for dummies”, spune ea.

După ce a citit „What to expect when you are expecting” (carte pe care astăzi o recomandă tuturor părinților în devenire) s-a decis să-și deschidă propriul magazin online. „Printre cărțile de diversificare și cum să crești bebeluși inteligenți am citit și Your Portable Empire: How to make money anywhere while doing what you love (nu neaparat genială, dar era revoluționară la momentul respectiv).”

A devenit celebră, în firmă, replica „a mai citit Doina o carte”

Cand s-a alaturat echipei ContentSpeed a trebuit din nou să citească despre un cu totul alt tip de marketing: cel de B2B. „Am avut și rolul de Sales Manager – despre care nu știam nimic – așa că a trebuit să citesc și cărți despre vânzare. Având și postura de manager trebuia să mă familiarizez cu modele de business, cărți de lidership, negociere, time management sau customer support”.

„Pentru fiecare rol eu mereu am preferat să citesc. Astfel, a devenit celebră, în firmă, replica a mai citit Doina o carte. Și, atunci începeam foarte entuziasmată să le fac recenzii, rezumate și, uneori, chiar întregi prezentări în PPT.”

Growth Hacker in Marketing de Ryan Holiday.

Doina Vîlceanu: Așa am făcut eu cunoștință cu termenul de „growth hacker” și am aflat că asta este titulatura unui om de marketing care lucreaza în tech. Inventat în Sillicon Valley, growth hacker-ul înțelege și R&D – adică știe să facă și research (ca orice marketer respectabil) dar înțelege și programare (dar nu o practică), de obicei se descurcă fără prea mult buget de marketing, însă descoperă cele mai năstrușnice idei (de obicei virale) pentru a promova un startup în tech.

Iar cartea lui Holiday este exact plină de aceste exemple ca: AirBNB, Dropbox, Facebook etc. Explică și alte concepte de bază ale growthhacking-ului ca PPP (Potrivirea Produs Piata) și ideea de a fi deschis la feedback, a testa și a fi dispus mereu să te reinventezi (sau “pivotezi” cum i s-a spus de la debutul pandemiei).

Cu siguranță există alte cărți care detaliază mult mai bine acest subiect (biblia “The lean Startup”), însă este o lectură ușoară care te inspiră să te detașezi de visul marketerului clasic „ce bine ar fi să am un milion să-l bag în reclamă la TV” și treci la o cu totul altă provocare și implicare în cadrul firmei.

Predictable Revenue de Aaron Ross si Marylou Tyler.

Doina Vîlceanu: Odată ce am citit toate (multe) cărți de bun simț în sales (Brian Tracy, Zig Ziglar, Cialdini, Carnegie etc.) am găsit ceva special conceput pentru companiile de software, preferabil cu model de business SaaS (Software As A Service).

Calcule, diagrame, explicații clare despre cum ar trebui împărțite echipele de sales. Despre noile metode de vânzare care înlocuiesc clasicul cold calling și despre cum să creezi o afacere cu venituri predictibile si scalabile.

Never Lose A Customer Again de Joey Coleman

Doina Vîlceanu: Premiza este că, pentru profitabilitate, succes și scalabilitate e musai să-ți fidelizezi clienții. Coleman oferă o întreagă metodologie cu pași concreți de urmat în primele 100 de zile de la debutul relației cu clientul. Toate etapele și fiecare interacțiune pe care o are echipa ta cu reprezentanții clientului trebuie optimizate pâna devin adevărate experiențe de neuitat pentru client. Un fel de Vaca Mov în Client Service.

Este o carte care se parcurge cu pixul în mână – la propriu – pentru că ai de efectuat și exerciții. Poți downloada fișe. Eu am ales sa fac o prezentare și un workshop la primul teambuilding post lockdown.

Ideea este că orice carte “de meserie” (cum le zic eu) sau “dezvoltare” – secțiunea la care se găsesc în librării – trebuie implementată. Nu-i beletristică, nu o citești pentru amuzament. De altfel, prefer mereu să citesc două cărți în paralel – cele de meserie/dezvoltare personală/parentimg dimineața și beletristică seara.

AFLĂ CE CITEȘTE ALEXANDRU RADU, HEAD OF BUSINESS GROWTH AL ARGGO

AFLĂ CE CITEȘTE DIANA CIOBĂNETE, COFONDATOR COMMONS ACCEL

AFLĂ CE CITEȘTE CORINA DIACONU, MANAGING DIRECTOR ABC HUMAN CAPITAL

AFLĂ CE CITEȘTE CORNELIU BODEA, CEO ADREM

AFLĂ CE CITEȘTE RAUL ȚĂRNARU, FONDATOR NOVARION

AFLĂ CE CITEȘTE ALEXANDRU BOGDAN, CEO ROCA X

AFLĂ CE CITEȘTE CRISTI MOVILĂ, EASTERN EUROPE GENERAL MANAGER & EMEA SVP LA VTEX

AFLĂ CE CITEȘTE BOGDAN NICOARĂ, CEO BRIGHT SPACES

AFLĂ CE CITEȘTE ANDREI BLAJ, COFONDATOR ATTA SYSTEMS

AFLĂ CE CITEȘTE LUCA MATEESCU, GENERAL MANAGER LIME

AFLĂ CE CITEȘTE MIKE PARSONS, CEO QUALITANCE

AFLĂ CE CITEȘTE ADRIAN ENACHE, CEO OMNIPERFORM