LeadersTalk își continuă seria de articole #BooksTalk, rubrică în cadrul căreia vă prezentăm preferințele în materie de cărți de business ale unor oameni cheie din peisajul de afaceri autohton și internațional.
Astăzi, Mihai Guran, fondator Guran Consulting Global și vicepreședintele Asociației TechAngels Romania
Consultant de business și antreprenor, mentor pentru startup-uri și angel-investor, Mihai Guran are o experiență de peste 20 de ani în vânzări, marketing și dezvoltare de business internațional. Pentru Bitdefender, el a construit echipa de vânzări Enterprise la nivel internațional, punând la punct procesele și sistemele care i-au permis să scalaeze businessul de zece ori in patru ani.
Din 2018, de când și-a deschis propriul său business, Guran Consulting Global, Mihai Guran a lucrat cu peste de 30 de startup-uri tech și firme de software. Pe câteva dintre acestea chiar a pariat și a devenit, astfel, și asociat de tip Angel Investor. Totodată, el este și vicepreședintele Asociației TechAngels Romania.
Absolvent al Universității Politehnica din București, ca inginer electronist și pasionat de tehnologie, Mihai deține un Master in Business Administration obținut la Henley Business School, Reading University, UK, fiind adeptul învățării continue. De asemenea, în 2021, el a obținut o certificare în strategie de business și analiză financiară de la Harvard Business School Online.
Competing Against Luck de Clayton M. Christensen
Mihai Guran: Industria globală Tech inovează, dar nu în modul cel mai eficient posibil. Similar, în industria auto din anii ’70 (sau chiar anii ’80 în România) se spunea că trebuie să ai noroc cu mașina ca să fie bună – produsele care ieșeau de pe bandă (automobilele) aveau pur și simplu foarte multe defecte, pentru că procesul de asigurare al calității nu conducea la un rezultat previzibil (ulterior, Toyota a fost unul dintre pionerii îmbunătățirii calității producției și toți producătorii s-au aliniat). Similar, în industria Tech se spune că trebuie să ai noroc dacă ești o firmă startup Tech și vrei să ai succes, iar procentul celor care reușesc este extrem de mic.
Cei care o fac sunt de cele mai multe ori clasificați ca fiind inovatori de tip disruptiv, ei adresând segmente de piață care nu își pot permite categoriile respective de produs de la firmele mari. Produsele pot chiar să nu fie la fel de complexe, dar sunt oferite la prețuri convenabile. Esențială este identificarea categoriei de Job-to-be-Done, iar cartea profesorului Christensen de la Universitatea Harvard este cea care pune bazele analizării inovației din această perspectivă a lucrurilor pe care care le are de făcut clientul, pentru a crește rata de succes a inovării.
Recomand această carte tuturor celor preocupați de inovare și aplicabilitarea noutăților tehnologice în business, dar în special firmelor de tip startup Tech care vor primi un set nou de lentile prin care să își optimizeze procesele de proiectare și punerea pe piață a produselor și serviciilor în mod conștient, începând de la obținerea clarității strategice a poziționării competitive pe piață. Aceste teorii sunt în prezent studiate, dezvoltate și incluse și de alte școli de business în curriculla lor.
Crossing the Chasm de Geoffrey A. Moore
Mihai Guran: Odată ce s-a obținut claritatea strategică pentru produsele unui startup Tech, produsele trebuie să fie făcute cunoscute și vândute pe piețe cât mai rapid, înainte de a fi copiate (lucru care se întâmplă suficient de des în lumea Tech).
Această carte oferă cititorului un cadru general și o metodologie – cadrul general pentru a înțelege tipurile de cumpărători, dar și metodologiile necesare pentru a adresa cu mesajele de marketing potrivite acești cumpărători și a conduce echipele de vânzări la rezultate mai bune.
Astfel, cumpărătorii care sunt entuziasmați de tehnologie vor trebui să primească un alt fel de mesaje față de cei care sunt inovatori și care știu precis ce își doresc – rezultate semnificativ îmbunătățite pentru organizația lor, motiv pentru care își asumă riscul de a lucra cu startup-uri inovative. Ambele categorii reprezintă, însă, doar o mică parte din piață, iar firmele trebuie să traverseze o prăpastie imensă și greu de trecut pentru a cuceri piețele principale, pe care majoritatea cumpărătorilor au un altfel de comportament și alt tip de cerințe.
Cel mai dificil este că atât mesajele de marketing, cât și direcția oferită forței de vânzări trebuie schimbate din mers, fiind nevoie de multă disciplină și focus pentru a identifica nișa inițială potrivită și a reuși o astfel de operațiune, asemănată cu un desant militar pe o plajă îndepărtată, pe care trebuie concentrate toate resursele firmei în momentul declanșării. Aceste nișe sunt de cele mai multe ori ocupate deja de competitori direcți care pot reacționa sau indirecți foarte puternici, iar a ști cum să câștigi astfel de bătălii este o adevărată artă, iar pentru inițiere recomand citirea acestei cărți.
Sales Force Design for Strategic Advantage de Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha, Sally E. Lorimer
Mihai Guran: Multe startup-uri Tech dezvoltă folsind metodologii de tip agil, aplică teoriile inovării disruptive pentru a obține claritate strategică și a identifica ce își doresc clienții, dar trebuie în același timp să se hotarasca cum sa vanda.
Recomand această carte celor care doresc să își crească și să își organizeze trupele de vânzare, lucru pentru care este nevoie de excelență în special după ajungerea pe piețele mature și dacă adopția tehnologiei și a produselor este masivă. Se poate începe de la strategia de go-to-market, fiind necesare decizii privind segmentarea teritoriilor de vânzare și a clienților, sincronizarea canalelor diverse de vânzare și eliminarea suprapunerilor, decizii privind tacticile de marketing și mărimea organizației care trebuie construită în funcție de cererea în creștere.
De asemenea, deoarce piețele sunt dinamice, companiile trebuie să înțeleagă dinamica și să adapteze continuu și forța de vânzare în context competitiv. Este o lectură foarte bună pentru o abordare sistematică și prezintă modele excelente care pot fi folosite în construcția forței de vânzare pentru companii Tech și nu numai.
AFLĂ CE CITEȘTE CRISTIAN DECA, COFONDATOR DECALEX
AFLĂ CE CITEȘTE ADRIAN BODOMOIU, DIRECTOR GENERAL WIZROM SOFTWARE
AFLĂ CE CITEȘTE MIHAI GHIȚĂ, COFONDATOR SYPHER
AFLĂ CE CITEȘTE NICOLETA SCARLAT, EISBERG ROMANIA
AFLĂ CE CITEȘTE ANDREI URSACHI, COFONDATOR STAILER
AFLĂ CE CITEȘTE SORIN NICOLAU, CEO-UL CLINICILE OANA NICOLAU
AFLĂ CE CITEȘTE IONUȚ PĂTRĂHĂU, COFONDATOR SEEDBLINK
AFLĂ CE CITEȘTE BOGDAN BADEA, CEO-UL EJOBS
AFLĂ CE CITEȘTE CRISTIAN NICOLA, CEO-UL INVESTPOINT
AFLĂ CE CITEȘTE FLORIN GHEORGHE, CEO-UL THETA FURNITURE & MORE
